「面接対策をしっかりすれば、採用される確率は上がりますか？」
よく聞かれる質問です。正直に答えます。面接テクニックは、私はほとんど見ていません。
IT部長・こざおです。中堅SES企業で19年、採用面接に関わってきました。この記事では、面接対策本には書かれていない、採用する側が本当に見ているポイントを正直に公開します。
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📌 この記事を読むとわかること
- 面接テクニックはほとんど見ていない、という結論
- 本当に見ている5つのポイント（資格・根性・義理人情など）
- 独立志向・自分語りが要注意サインになる理由
- 未経験者と経験者で、見ているポイントは同じという話
- 話が下手でも合格させる理由と、スペックが良くても落とすケース
- 採用面接と客先面談（SES面談）はまったく別物だという話
この記事の要約
面接で見られているのは、話し方ではありません。採用側と発注側の両方に座ってきた現役SES部長が、実際に見ている5つのポイントと、スペックが良くても見送るケースを具体的に解説します。
- 1 1. 結論：面接テクニックはほとんど見ていません
- 2 2. 本当に見ているポイント①：資格取得の有無
- 3 3. 本当に見ているポイント②：継続してやり抜いた経験＝「根性」
- 4 4. 本当に見ているポイント③：独立志向・自分語りは要注意
- 5 5. 本当に見ているポイント④：義理人情があるか
- 6 6. 本当に見ているポイント⑤：経営視点・相手の立場に立つ視点
- 7 7. 未経験者と経験者、見ているポイントは同じ
- 8 補足：資格や継続経験がない人は、もう遅いのか
- 9 8. 話が下手でも合格させる理由
- 10 9. スペックが良くても落とすケース
- 11 10. 採用面接と「客先との面談（SES面談）」はまったくの別物です
- 12 11. まとめ｜「うまく話すこと」より大事なもの
1. 結論：面接テクニックはほとんど見ていません
面接対策の本やサイトを見ると、「結論から話す」「STAR法で答える」「逆質問を用意する」といったテクニックが山ほど紹介されています。もちろん無駄ではありません。ただ、採用する側の本音を言うと——
面接は、事前準備とコミュニケーションスキルでどうにでも「取り繕える」ものだと思っています。だからこそ私は、テクニックの上手さよりも、もっと奥にあるものを見ようとしています。
19年間、数百人の面接をしてきて行き着いた結論は、「資格」「根性」「人柄」の3つです。この記事では、それぞれ具体的に何を見ているのかを解説します。
2. 本当に見ているポイント①：資格取得の有無
面接で最初に注目するのは、資格を取得しているかどうかです。
これは「資格があれば技術力が高い」と思っているからではありません。資格取得というプロセスそのものが、その人の行動特性を証明してくれるからです。
- 忙しい中で時間を作って勉強できる人か
- 目標を立てて、それを実行できる人か
- 「いつかやろう」で終わらせず、実際に行動に移せる人か
未経験者であっても、ITパスポートや基本情報技術者を自分で取得している人は、それだけで「言われなくても動ける人」の可能性が高いと判断できます。逆に、資格が一つもなく「これから頑張ります」だけの人は、正直不安が残ります。
3. 本当に見ているポイント②：継続してやり抜いた経験＝「根性」
もう一つ重視しているのが、過去に何かを継続してやり続けた経験があるかです。
IT業界の仕事、特にSESの現場は、地道な作業や、すぐに成果が見えない仕事が多くあります。「根性」——言い換えれば、しんどい時期を乗り越えて継続する力があるかどうかは、長く活躍できるかを大きく左右します。
これは職歴に直接関係ない経験でも構いません。スポーツを何年も続けていた、趣味を長期間継続している、資格取得のために何ヶ月も勉強を続けた——こうしたエピソードから、その人の「粘り強さ」を見ています。
4. 本当に見ているポイント③：独立志向・自分語りは要注意
逆に、面接で不安を感じる瞬間もあります。「独立志向」を少しでも感じ取れる発言があるときです。
「将来はフリーランスとして独立したい」「自分のペースで働きたい」——こうした志向自体が悪いわけではありません。ただ、面接の場でそれが強く前面に出てくる人は、「組織で長く貢献する」という視点より「自分がどう得をするか」が先に立っている印象を受けることが多いです。
同じ理由で、自分語りが多い人、自分中心の考え方が透けて見える人にも注意しています。質問に対して「自分がいかにすごいか」を語ることに終始し、チームや相手の話が一切出てこない——このパターンは要注意です。
5. 本当に見ているポイント④：義理人情があるか
これは特に重視しているポイントです。退職してきた会社や、そこで働いていた社員に対して、不義理な言動がないか。
転職理由を聞いたとき、前職の会社や上司・同僚の悪口ばかりが出てくる人がいます。もちろん、本当に劣悪な環境だったケースもあるでしょう。ただ、お世話になった人・会社への配慮が一切感じられない話し方をする人は、正直警戒します。
なぜなら、今度は自社が「辞められる側」になったとき、同じように扱われる可能性が高いからです。義理人情があるかどうかは、その人が組織の中でどう振る舞うかを予測する、かなり信頼度の高い指標だと考えています。
6. 本当に見ているポイント⑤：経営視点・相手の立場に立つ視点
技術力以外で「この人は伸びる」と直感する瞬間もあります。それは、経営視点を持っていることと、相手の立場に立って考える視点を持っていることです。
例えば「なぜこの会社を選んだのか」という質問に対して、単に「待遇が良いから」ではなく、「会社の売上構造や今後の方向性を考えたときに、自分がどう貢献できそうか」まで考えて話せる人は、明らかに一段階上のレベルにいます。
同じように、質問への回答の中で「顧客はどう感じるか」「チームメンバーはどう思うか」といった、自分以外の視点が自然に出てくる人も、将来的にマネジメントを任せられる可能性が高いと感じます。
7. 未経験者と経験者、見ているポイントは同じ
ここまで紹介したポイントは、未経験者でも経験者でも、まったく同じです。
| 見ているポイント | 未経験者 | 経験者 |
|---|---|---|
| 資格取得の有無 | ◎重視 | ◎重視 |
| 継続してやり抜いた経験 | ◎重視 | ◎重視 |
| 独立志向・自分語り | 要注意 | 要注意 |
| 義理人情 | ◎重視 | ◎重視 |
| 経営視点・相手の立場 | 加点 | 加点 |
| 技術スキル | 参考程度 | 参考程度（あるに越したことはない） |
技術力は、正直なところ入社してからいくらでも伸ばせます。でも「真面目そうか」「嘘がなさそうか」「義理人情があるか」という人柄の部分は、面接の短い時間の中でも、意外とにじみ出るものです。私が一番エネルギーを使って見極めようとしているのは、ここです。
経験者に対してだけ、追加で確認すること
見ているポイントの「軸」は未経験・経験者で同じですが、経験者に対しては1つだけ追加で確認する質問があります。それは「前職で、うまくいかなかったことをどう乗り越えたか」です。
経験者は当然、実務経験の話を聞かれることが多いので、うまくいった話は流暢に語れます。でもうまくいかなかった経験をどう受け止め、どう行動を変えたかという部分には、その人の根本的な姿勢が表れます。「上司が悪かった」「環境が悪かった」で終わる人と、「自分にも至らない点があった、こう改善した」まで語れる人では、入社後の伸びしろが全く違います。
補足：資格や継続経験がない人は、もう遅いのか
ここまで読んで、「資格もない、継続してきた経験も思い当たらない」と不安になった方もいるかもしれません。安心してください。今から作ればいいだけです。
面接までの数ヶ月で、ITパスポートを取得する。何か一つ、小さくてもいいので継続して取り組む（毎日30分の学習を3ヶ月続けるなど）。こうした「今から作れる実績」は、面接の場で十分な説得材料になります。
むしろ私が評価するのは、「転職を決めてから、何を変えたか」です。何も変えずに面接に来る人と、「資格を取りました」「毎日この時間を学習に充てています」と言える人では、同じ未経験者でも見る目が変わります。面接の場で語れる「行動の記録」を、今日から作り始めてください。
8. 話が下手でも合格させる理由
面接で話すのが苦手な人、緊張して言葉に詰まる人がいます。これは、私はまったくマイナスに評価しません。
理由は、19年見てきた経験則です。入社直後は物静かでコミュニケーションが苦手だった社員が、数年後に大きく成長するケースを何度も見てきました。むしろ、最初は口下手でも、現場でコツコツと信頼を積み上げ、気づけばチームの中心になっている——そういう人材は珍しくありません。
面接の場での「話のうまさ」は、その人の本質とはあまり関係がないというのが、私の実感です。それよりも、資格取得や継続経験といった「行動の記録」の方が、よほど信頼できる判断材料になります。
9. スペックが良くても落とすケース
逆に、経歴・資格などのスペックが申し分なくても、迷った末に見送るケースもあります。共通するのは、以下のような特徴です。
- 独立志向が強く出すぎている：組織で長く働くビジョンより、自分のキャリアの通過点として見ている印象
- 自分語りが多い：質問への回答が、常に「自分がいかに優れているか」の話に終始する
- 自分中心の考え方：チームや顧客の視点が話の中に一切出てこない
スペックだけを見れば「即戦力になりそう」と思える人材でも、こうした兆候が見えると、「入社後、チームに馴染めるか」「長く一緒に働けるか」に不安が残ります。SESという業態は、特にチームでの信頼関係が成果に直結するため、スキルの高さだけでは採用の決め手になりません。
実際にあった、印象的なケース
細かい詳細は伏せますが、経歴も資格も申し分ない候補者が、面接の最後で「将来的には独立して、自分の会社を持ちたい」と熱く語ったことがありました。志自体は素晴らしいと思います。ただ、その話の中に「自社でどう貢献したいか」という視点が一切出てこなかったのが引っかかり、見送った経験があります。
逆に、資格は基礎的なものが一つだけ、実務経験も浅い候補者が、「前の職場で、後輩がミスをしたときに自分がどうフォローしたか」というエピソードを自然に語ってくれたことがありました。スペックだけ見れば地味な経歴でしたが、「この人はチームの中で機能する」と直感し、採用を決めました。その人は今、現場でリーダーを任されるまでに成長しています。
10. 採用面接と「客先との面談（SES面談）」はまったくの別物です
ここまでは自社に採用するときの面接の話をしてきました。でもSES企業で働くなら、もう一つ、避けて通れない面談があります。客先との面談（商談面談・顔合わせ）です。
この2つは、見られているポイントがまったく違います。ここを混同したまま臨んで落ちる人を、19年で何人も見てきました。
私は自社の採用をする立場であると同時に、発注側として、常駐してもらうエンジニアを面談で選ぶ立場でもあります。つまり「選ばれる側の会社」と「選ぶ側の顧客」、両方の席に座ってきました。ここからは、選ぶ側に座っているときに何を見ているかを正直に書きます。
客先面談の目的は「評価」ではなく「リスク確認」
まず前提として、客先面談は採用面接のように優秀な人を探す場ではありません。
発注側の本音を言うと、面談の目的は「この人を受け入れて、問題が起きないか」の確認です。もっと言えば、減点方式です。
なぜなら、常駐してもらうエンジニアには単価が発生します。月60万円なら、年間で720万円の支出です。その判断を30分〜1時間で下さなければならない。だから「すごい人を見つける」より「事故になりそうな人を避ける」方に意識が向きます。
ここが採用面接との決定的な違いです。採用面接は「伸びしろ」を見ますが、客先面談は「今すぐ立ち上がれるか」しか見ていません。育てる前提がないからです。
発注側が面談で実際に見ている3つのこと
① スキルシートに書いてあることを、自分の言葉で説明できるか
一番よく見ています。そして一番落ちる原因でもあります。
スキルシートに「Java（5年）」と書いてあるのに、「そのプロジェクトで具体的に何を担当されましたか」と聞くと答えが曖昧になる。これが起きると、その時点で見送りを決めます。
理由は単純で、スキルシートは営業が盛っていることが珍しくないからです。だから面談では、書いてある内容と本人の説明が一致するかを照合しています。
逆に言えば、スキルシートに書いてあることを一つずつ、自分が何をしたか説明できれば、それだけで通過率は大きく上がります。盛らない方が、結果的に得をします。
② 分からないことを「分からない」と言えるか
技術的な質問をして、知らない領域に当たることはよくあります。私はそれ自体を減点材料にしません。
問題は反応です。知らないのに知っているふりをする人は、その場で落とします。
現場に入った後、同じことが起きるからです。分からないまま進めて、後で手戻りになる。これが一番困ります。「その技術は未経験ですが、近いものだと〇〇を使っていました」と返せる人の方が、はるかに安心して受け入れられます。
③ 現場に馴染めそうか
抽象的に聞こえますが、判断材料ははっきりしています。こちらが話しているときの反応です。
案件の背景やチーム構成を説明している最中に、相槌もメモもなく黙って聞いているだけの人は不安になります。一方、「その工程は何名体制ですか」「リリース後の保守も範囲に入りますか」と反応が返ってくる人は、参画後の動きが想像できます。
面談は一方的に評価される場ではなく、会話が成立するかを見られている場です。
落ちる人に共通する3つのパターン
パターン1：営業に任せきりで、自分が何を聞かれるか把握していない
面談に臨むエンジニアのうち、案件内容を事前に把握していない人が一定数います。
「今日はどんな案件か聞いていますか」と尋ねて「営業から詳しくは聞いていなくて」と返ってくると、その時点で印象が下がります。自分の1年を預ける現場に興味がないのか、と受け取られるからです。
面談前に、営業に必ず確認してください。案件の概要、担当工程、使用技術、体制人数、期間。この5つだけでも聞いておけば、まったく違います。
パターン2：単価や条件の話を、自分から切り出す
気持ちは分かりますが、これは避けてください。
単価交渉は会社間で行うもので、エンジニア本人が面談の場で持ち出す話ではありません。切り出された瞬間、発注側は「この人は自社の人間ではなく、個人事業主的に動く人だな」と身構えます。
条件面の疑問は、面談後に自社の営業へ伝えてください。それが正しいルートです。
パターン3：前の現場の不満を話してしまう
転職面接と同じで、ここも共通しています。
「前の現場は仕様がずっと固まらなくて」「担当者が何も決めてくれなくて」。こうした発言が出ると、発注側は「うちでも同じことを言われるんだろうな」と考えます。
事実として苦労したとしても、面談の場では「仕様変更が多い環境だったので、変更管理の方法を自分なりに工夫していました」と、対処した側の話に変換してください。内容は同じでも、受け取られ方がまったく違います。
逆質問は「参画後を想像している」ことが伝わるものを
最後に必ず「何か質問はありますか」と聞かれます。ここは加点のチャンスです。
私が「お、いいな」と感じるのは、参画後の自分の動きを具体的に想像している質問です。
- 「参画後、最初の1ヶ月で期待される役割を教えてください」
- 「チームの構成と、私が入るポジションを教えていただけますか」
- 「使用しているツールや開発フローを教えてください」
- 「引き継ぎはどなたから受ける想定でしょうか」
逆に、「残業は多いですか」「在宅は可能ですか」だけで終わると、条件にしか関心がない印象になります。聞くなら、案件の中身の質問とセットにしてください。
そして「特にありません」は、もっとも避けたい返答です。興味がないと受け取られます。最低でも2つは用意して臨んでください。
面談は「落ちてもいい」場でもある
補足しておくと、客先面談に落ちること自体は、キャリアの傷にはなりません。
発注側の事情で決まることも多いからです。すでに他の候補者と比較が進んでいた、想定単価と合わなかった、体制の都合で必要な工程が変わった。本人の能力とは関係ない理由で見送ることは、普通にあります。
私自身、面談で見送った方を、半年後に別の案件で受け入れたこともあります。落ちた理由を必要以上に自分の否定と受け取らないでください。
ただし、同じ理由で何度も落ちているなら、そこには改善すべき何かがあります。営業に「どこが理由でしたか」と毎回聞いてください。フィードバックをもらい続けることが、一番早い改善方法です。
なお、面談を通過して参画した後、契約を継続してもらえるかは別の話になります。発注側が契約更新をどう判断しているかはSES契約を切られる人・切られない人｜発注側で契約継続を判断してきた立場からに書きました。
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11. まとめ｜「うまく話すこと」より大事なもの
- 面接テクニックは取り繕えるもの。あまり重視していない
- 本当に見ているのは「資格」「根性（継続経験）」「義理人情」の3つ
- 独立志向・自分語り・自分中心の発言は要注意サイン
- 「経営視点」「相手の立場に立つ視点」があると、大きな加点になる
- 未経験者・経験者で、見ているポイントに違いはない
- 話が下手でも、まったく問題ない。物静かな人が後で伸びるケースは多い
- スペックが良くても、独立志向・自分語りが強い人は見送ることがある
面接対策として一番効くのは、話し方を磨くことより、「資格を一つ取ってみる」「何かを継続してやり抜いた経験を振り返る」ことかもしれません。それが結局、あなたという人間の一番信頼できる証明になります。
次のステップとして、以下の記事も参考にしてください。