「自分の単価っていくらなんだろう」
SESで働いていて、一度は思ったことがあるはずです。そして多くの場合、会社は教えてくれません。
IT部長・こざおです。中堅SES企業で19年。今は部長として、顧客と契約金額を交渉し、協力会社への支払額を決め、社員の原価を管理する側にいます。
つまり、単価を「もらう側」ではなく「決める側」です。
この記事では、SESの単価がどういう計算で決まっているのかを、自社の利益構造まで開示して説明します。ネットにある「単価は経験年数で決まる」という説明では、なぜ自分の給与がその額なのかは分かりません。仕組みが分かれば、どこを動かせば上がるのかも見えてきます。
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📌 この記事を読むとわかること
- 単価は「スキル」だけでは決まらない、という結論
- SESの利益構造（原価・経費5%・最低利益率10%）の計算式
- 自分が何次請けにいるかを知る重要性
- 同じスキルなのに単価が違う3つの理由
- 単価を上げたい人が実際にやるべき5つのこと
- 経験年数・工程別の相場感と、還元率という考え方
この記事の要約
SESの単価は、スキルではなく商流・工程・顧客との関係性で決まります。発注側として単価を決めてきた現役部長が、自社の利益構造を計算式ごと公開し、単価を上げるにはどこを動かせばいいのかを解説します。
結論｜単価は「スキル」だけでは決まらない
最初に結論を書きます。あなたの単価を決めている要素は、次の3つです。
- ① 顧客がその案件に出せる金額の上限（＝商流）
- ② あなたの原価（会社があなたに払っているコスト）
- ③ 会社が確保しなければならない利益率
スキルは①に影響しますが、①の天井を超えることはできません。どれだけ優秀でも、顧客が70万円しか出せない案件なら、単価は70万円が上限です。
ここを理解していないと、「頑張っているのに単価が上がらない」という状態から抜け出せません。
SESの利益構造を、計算式ごと公開します
ここからが本題です。私の会社の計算方法を、そのまま書きます。
基本の式はこれだけです。
問題は「原価」に何が含まれるかです。ここが、社員の場合と協力会社（外注）の場合で変わります。
協力会社（外注）の場合
協力会社のエンジニアに入ってもらう場合、原価はこうなります。
具体的に計算します。協力会社への支払額が80万円のケースです。
ここに、会社として最低10%の利益率を乗せる必要があります。
つまり顧客との契約金額は、84万円 × 1.1 ＝ 約92万4,000円以上でなければ成立しません。
なぜ10%が「最低ライン」なのか
この10%は、私が勝手に決めている数字ではありません。会社として死守しているラインです。
理由は単純で、ここを割ると事業として回らないからです。営業や管理部門の人件費、オフィス、システム、教育投資。これらは案件の利益から捻出されています。
利益率5%の案件を並べても、会社は赤字になります。だから10%を下回る条件では、基本的に契約しません。
社員の場合の原価
社員の場合は、協力会社と違って「支払額」が明確な一本の数字ではありません。
原価には給与だけでなく、社会保険料の会社負担分、賞与の引当、交通費、教育費、有給の原資などが含まれます。これをランクごとに設定して、社員一人あたりの原価として管理しています。
ここで多くの人が誤解します。「単価60万円なのに、給与が30万円しかない。半分も抜かれている」という話です。
実際には、給与30万円の社員の原価は、会社から見ると40万円台になります。残りは会社の粗利ですが、そこから営業・管理部門のコストが出ていきます。
ピンハネされていると感じる気持ちは分かりますが、会社が丸ごと取っているわけではありません。ただし、還元率が極端に低い会社があるのも事実です。それは後半で触れます。
顧客が渋いとき、実際に何が起きているか
ここも正直に書きます。
顧客によっては、こちらが提示した金額をそのまま受けてくれないことがあります。「92万円は出せない、85万円までだ」と言われるケースです。
このとき、私が取る選択肢は3つです。
選択肢1：顧客と交渉する
まず、これをやります。
根拠を出して説明します。このエンジニアはこの工程を担当できる、過去にこういう成果を出した、この単価は市場相場と比べて妥当である。数字と実績で押します。
長く付き合っている顧客なら、ここで通ることも多いです。信頼関係がある取引先ほど、単価交渉は通りやすい。これは事実です。
選択肢2：協力会社と支払額を交渉する
顧客が動かない場合、協力会社側と単価交渉を行うこともあります。
支払額を80万円から76万円に下げてもらえれば、原価は79万8,000円になり、85万円でも利益率10%を確保できます。
これは協力会社にとっては厳しい話です。でも、案件が成立しなければ仕事自体がなくなります。双方にとってマシな着地はどこかを探す作業になります。
選択肢3：契約しない
どちらも動かなければ、その案件は見送ります。
利益率10%を割ってまで受ける理由がないからです。稼働させること自体が目的になると、会社が痩せていきます。
ここを曖昧にする会社は危険です。利益が出ない案件でも埋めようとする会社は、そのしわ寄せがどこかに来ます。たいていは、エンジニアの給与か、労働環境です。
SESの商流｜自分が何次請けにいるかを知る
単価の話をする前に、これだけは押さえてください。SES業界の商流は、想像よりも深い階層になっています。
私が19年見てきた中で、最も多いのはこの形です。
- 発注元：大手企業（システムを使う事業会社）
- 1次請け：大手ベンダー（日立、キヤノン、富士通 など）
- 2次請け：大手ベンダーの子会社
- 3次請け：中堅SESベンダー（100〜200名規模。弊社もここです）
- 4次請け
- 5次請け…
間に入る会社は、それぞれマージンを取ります。階層が1つ下がるごとに、エンジニアに届く金額は確実に目減りします。
「1次請けです」と言う会社の多くは、実は2次請け
ここが注意点です。
2次請けなのに「1次請けでやっています」とうたっている会社は、かなり多いです。大手ベンダーの子会社から直接受注していれば、感覚としては「直請け」だと言いたくなる気持ちも分かります。
でも、発注元から数えれば2次請けです。ここを正確に把握していないと、自分の単価の上限が見えません。
判断する方法はシンプルで、「発注元はどこの会社ですか」「その間に何社入っていますか」と聞くことです。答えられない、あるいは濁す会社は、下流にいる可能性が高いです。
そして現実には、4次請けより下がほとんど
もう一つ、厳しい事実を書きます。
世の中のSES企業の多くは、4次請けより下です。数十名規模の会社が次々と立ち上がっている業界なので、必然的に階層の下の方に集中します。
4次、5次まで来ると、間に入った各社がマージンを抜いた後の金額になります。同じ仕事をしていても、3次請けの会社にいる人と比べて、単価が10万円、20万円と違ってくることは普通にあります。
大事なのは「今どこにいて、どこを目指すか」
商流の階層に良い悪いはありません。4次請けの会社にも、良い人はたくさんいます。
ただ、自分が今どこに属していて、どこを目指すのかを自覚しているかどうかで、キャリアの進み方がまったく変わります。
3次請けにいるなら、2次請けを目指すのか、上流工程を取りに行くのか。4次請けにいるなら、まず3次請けに上がることを考えるのか。目標が定まれば、次の転職の軸も決まります。
何も知らないまま10年働いてしまうのが、一番もったいない。
多重下請け構造そのものについては、SESはやめとけと言われる理由7選｜SES企業の部長が業界の裏側を本音で暴露で詳しく解説しています。未経験でこれから入る方は、SES未経験でIT転職を考えているあなたへ【現役SES部長の警告】もあわせて読んでおいてください。
SES（エスイーエス）はやめとけ SESはブラック企業ばかりなの…？ SESはヤバい こざお この記事では、IT業界で19年、うち部長として6年、SES業界を内側から見てきた管理人が、採用側・現場側の両方[…]
「SES企業に未経験で入社できるのかな…」 「SESってブラックが多いって聞くけど本当？」 「ITの経験がないけど、SES企業ってどんな仕事内容なの？」 IT部長・こざおです。私は中堅SES企業で19年働き、38歳で最年少部長になりま[…]
同じスキルなのに単価が違う3つの理由
「自分と同じくらいの経験の人が、もっと高い単価で働いている」
これはよくある話で、しかも事実です。理由は主に3つあります。
理由1：商流が違う
最大の要因です。
顧客から直接受注している会社（1次請け）と、間に3社入っている会社（4次請け）では、同じ人が同じ仕事をしても、受け取る額がまったく違います。
間に入る会社は、それぞれマージンを取ります。仮に各社が10〜20%ずつ抜いていけば、末端に届く頃には大きく目減りします。
単価を上げたいなら、スキルを磨く前に「自分が何次請けにいるか」を確認してください。ここが構造的な天井になっています。
理由2：担当している工程が違う
同じ「エンジニア」でも、テスト工程と要件定義では単価がまったく違います。
顧客側から見れば当然で、代替が効きにくい工程ほど高い金額を払う価値があるからです。テスト実施は人員を入れ替えやすい。一方、業務を理解して要件をまとめられる人は、簡単には替えられません。
単価は「替えが効きにくさ」で決まると考えると分かりやすいです。
理由3：顧客との関係性が違う
これは意外と語られませんが、実際に大きいです。
発注側として正直に言うと、「この人に抜けられると困る」と思っている相手の単価アップ要求は通ります。
業務を深く理解している、トラブルのときに頼りになる、他のメンバーへの引き継ぎが大変。こうした状況になっている人は、多少単価が上がっても継続したいと考えます。
逆に「誰でもできる作業を担当している人」は、単価を上げるくらいなら別の人に替える、という判断になります。冷たいようですが、これが発注側の現実です。
発注側として、単価を判断するときに見ていること
ここからは、買う側の視点です。私が「この単価なら出す」と決めるとき、何を見ているか。
今の体制から、その人が抜けたときの影響
一番大きいのはこれです。
抜けたら業務が止まる人と、抜けても他で埋められる人。この差がそのまま単価の差になります。
だから「自分にしかできない領域」を作っている人は強い。仕様の経緯を知っている、過去のトラブル対応を覚えている、顧客の業務フローに詳しい。技術以外の蓄積が、単価を守ります。
単価を上げる根拠を、こちらに渡してくれるか
単価アップの話が来たとき、発注側にも社内説明が必要です。予算は決まっていますから、上げるなら理由を稟議に書かなければいけません。
そのときに「担当範囲が広がった」「後輩の指導も担当している」「障害対応の一次受けを引き受けている」といった材料があると、通しやすい。
逆に「長くいるから」「相場が上がっているから」だけだと、社内で通せません。
つまり単価交渉は、発注側の担当者に「社内で戦う武器」を渡す作業でもあります。
単価に見合う稼働をしているか
当たり前ですが、確認しています。
月の稼働時間、成果物の量と質、トラブルの発生頻度。単価に対して割に合っていないと感じれば、契約更新のタイミングで見直しの話が出ます。
このあたりの判断基準はSES契約を切られる人・切られない人｜発注側で契約継続を判断してきた立場からに詳しく書きました。
「SESの契約を切られる人・切られない人の違いは何か」 IT部長・こざおです。中堅SES企業で19年、契約更新の判断を数え切れないほど下してきました。この記事では、発注側・会社側の立場から見た「契約が続く人・切られる人」の本当の理由を[…]
単価を上げたい人が、実際にやるべきこと
仕組みが分かったところで、具体的な行動に落とします。
① 自分の商流を確認する
最優先です。スキルアップより先にこれを確認してください。
営業に「この案件は何次請けですか」と聞けば分かります。答えを濁されるなら、それ自体が答えです。
確認するときは、「何次請けですか」だけでなく「発注元はどこで、間に何社入っていますか」まで聞いてください。前述のとおり、2次請けを1次請けと称している会社があるためです。
4次請け、5次請けにいるなら、その現場で何年頑張っても単価の天井は動きません。会社を変えるか、案件を変えるかの判断が必要です。
② 担当工程を上げる
テスト → 製造 → 詳細設計 → 基本設計 → 要件定義。この順で単価は上がります。
現場で「設計にも関わらせてほしい」と言ってみてください。すぐには通らなくても、意思表示しているかどうかで次のアサインが変わります。
何も言わない人は、今の工程のまま据え置かれます。現場は、こちらから言わない限り役割を変えてくれません。
③ 替えが効かない領域を作る
技術だけでなく、業務知識です。
その顧客の業務フロー、過去の経緯、関係部署の力関係。こうした情報は、外から来た人には分かりません。長くいることを、知識の蓄積に変えてください。
同じ現場に3年いても、言われた作業だけをしていた人と、業務を理解した人では、単価交渉の通りやすさがまったく違います。
④ 会社の営業に、材料を渡す
単価交渉をするのは、あなたではなく会社の営業です。
その営業が顧客と話すときに使える材料を渡してください。今期やったこと、範囲が広がった点、改善した内容。箇条書きで構いません。
営業も、材料がなければ交渉できません。何も言わない社員の単価交渉を、わざわざ持ち出す営業は少ないです。
⑤ それでも動かないなら、環境を変える
①〜④をやっても変わらない場合があります。
多くは商流の問題です。会社が下流でしか案件を取れていないなら、個人の努力では限界があります。
その場合は転職を検討してください。同じスキルでも、上流で仕事をしている会社に移るだけで単価が変わります。
会社選びの基準は良いSES企業・危ないSES企業の見分け方｜19年見てきた経営視点でのチェックポイントにまとめています。
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まず相談だけしてみるのも手です。今の単価が市場と比べて妥当かどうかが分かると、「このまま頑張る」という判断にも根拠が持てます。
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単価の相場感｜経験年数と工程で、どのくらい違うのか
具体的な金額の目安も書いておきます。私が発注側として提示を受け、また自社から出している金額の肌感覚です。
地域や技術領域で変動するので、あくまで首都圏・一般的な業務システムの開発案件という前提で読んでください。
経験年数別の目安
- 未経験〜1年：35〜45万円（テスト・簡単な製造）
- 2〜3年：45〜60万円（製造・詳細設計）
- 4〜6年：60〜75万円（基本設計・リーダー補佐）
- 7年以上：75〜100万円（要件定義・PL・PM）
未経験で入った直後は、会社が赤字を飲んでいることも珍しくありません。原価を割る単価でも、育成のために現場に出すケースがあるからです。
「最初の1〜2年は会社が投資している期間」という言い方は、実際そのとおりです。ここで会社が投資してくれるかどうかが、教育制度の有無に直結します。
工程による差の方が、年数より大きい
注目してほしいのはここです。
経験7年でテスト工程だけをやっている人と、経験4年で基本設計をやっている人では、後者の方が単価が高くなることがあります。
顧客が払っているのは、在籍年数ではなくその工程を任せられるかどうかだからです。
年数は勝手に増えますが、工程は自分から取りに行かないと変わりません。ここが分かれ目です。
技術領域による上乗せ
2026年時点だと、クラウド基盤の設計構築、セキュリティ、データ基盤まわりは上乗せが乗りやすい領域です。
ただし注意点があります。「その技術を学んだ」ではなく「その技術で現場を回した」実績がないと、単価には反映されません。資格や学習歴だけでは、顧客は上乗せを認めてくれません。
発注側として見ているのは、あくまで実務経験です。
還元率という考え方｜自分の取り分を把握する
単価が分かったら、次に見るべきは還元率です。
計算はシンプルです。
単価60万円で額面30万円なら、還元率は50%です。
還元率の目安と、見るべきポイント
還元率だけを見て良し悪しは判断できません。前述のとおり、会社が何を負担しているかで妥当な水準が変わるからです。
ただし目安として、次のように考えています。
ここで思い出してほしいのが、額面と原価は違うという話です。給与30万円の社員でも、社会保険の会社負担や賞与引当を含めた原価は40万円台になります。
だから還元率50%の会社が、単価の半分を利益にしているわけではありません。実際の粗利は、見た目の数字よりかなり小さいのが実態です。
待機期間をどう扱うかで、会社の姿勢が分かる
案件と案件の間に、稼働していない期間（待機）が発生することがあります。
このとき給与を全額払う会社と、減額する会社があります。全額払う会社は、その原資をマージンから出しています。
つまり、待機保証がある会社のマージンが高いのは、ある意味当然です。逆に待機時に減額しておきながらマージンも高い会社は、単純に条件が悪いということになります。
還元率を比べるときは、この条件もセットで見てください。
単価交渉のタイミングと、通りやすい伝え方
最後に実務的な話をします。いつ、どう言えばいいか。
タイミングは「契約更新の2ヶ月前」
SESの契約は3ヶ月更新が一般的です。
顧客側は更新の1ヶ月ほど前から次の体制を検討し始めます。そこに間に合わせるには、更新の2ヶ月前には自社の営業に伝えておく必要があります。
更新直前に言っても、その期は間に合いません。次の更新まで3ヶ月待つことになります。
「上げてほしい」ではなく「範囲が変わった」と伝える
営業に伝えるとき、希望額だけを言っても動きません。
伝えるべきは事実の変化です。
- 担当する工程が増えた（製造だけ → 詳細設計も）
- 後輩の指導やレビューを任されている
- 障害対応の一次受けを引き受けている
- 顧客から直接相談される機会が増えた
これらは顧客側でも認識している事実なので、交渉の材料として使えます。感覚ではなく事実を渡してください。
断られたときは、理由を必ず聞く
交渉が通らないことはあります。そのとき「分かりました」で終わらせないでください。
「何が足りなかったのか」「どうなれば上げられるのか」を聞いてください。予算の問題なのか、評価の問題なのか。ここで答えが返ってくるかどうかで、その会社にいる意味が測れます。
予算の上限だと言われたなら、それは商流の問題です。個人の努力では動きません。判断の材料になります。
よくある誤解に答えます
「会社が単価を教えてくれないのは、ピンハネしているから？」
必ずしもそうではありません。
顧客との契約金額には、秘密保持契約が絡んでいることがあります。取引条件を第三者に開示しない、という条項です。これがあると、会社は正直に言いたくても言えません。
ただし、「おおよその水準」や「還元率の考え方」すら説明しない会社は、警戒していいと思います。仕組みを説明できない理由がないからです。
「マージン率は何%が適正？」
一概には言えません。会社が何を負担しているかで変わるからです。
営業が単価交渉をしてくれる、教育制度がある、待機期間中も給与が出る、案件を選べる。こうした機能にはコストがかかります。マージンは、その対価でもあります。
逆に何もしてくれないのに高いマージンを取る会社は、単純に取りすぎです。見るべきは率そのものより、その率に見合う機能があるかです。
「単価が上がれば給与も上がる？」
会社によります。ここは必ず確認してください。
単価が上がっても給与テーブルが固定の会社もあります。入社前なら「単価が上がった場合、給与にはどう反映されますか」と聞いてください。答えられない会社は、反映する仕組みがないということです。
まとめ｜仕組みを知らないと、交渉にならない
要点を整理します。
✅ 原価＝支払額＋経費（5%）。そこに最低10%の利益を乗せて顧客と契約する
✅ 顧客が渋れば、協力会社との単価交渉になることもある
✅ 同じスキルで差がつくのは商流・工程・顧客との関係性
✅ 単価を上げたいなら、まず自分が何次請けかを確認する
19年この業界にいて思うのは、単価の話をタブーにしている限り、自分の立ち位置は分からないままだということです。
会社に聞いてください。「自分の単価はいくらですか」「どうすれば上がりますか」と。それで不機嫌になる会社なら、それも一つの判断材料になります。
まともな会社は、答えられる範囲でちゃんと答えます。私は聞かれたら答えますし、むしろ聞いてくる社員を評価します。自分の値段に関心を持つのは、当然のことだからです。
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